7月27日放送のカンブリア宮殿『売れない時代にヒットを生む！実演販売プロ集団の全貌』
の回、ご覧になられましたか？古くは、ガマの油、バナナのたたき売りと、巧みな口上と
実演を駆使して商品を売る、プロの「実演販売員」…見ているだけでワクワクしてしまって、
つい買いたくなってしまいますよね。ネットショッピングが拡大する時代に、実はそのアナ
ログな販売力が底力を発揮しているというのが今回のお話。
水だけで汚れが落ちる布巾「パルスイクロス」や特殊コーティングの包丁「スーパーストン
バリア」など、10億円以上売り上げるヒット商品を数々誕生させている販売員集団。そんな
実演販売員たちを組織化し、成功をおさめているのが、コパ･コーポレーションという今回の
主役。
代表の吉村さんは『宣伝屋は信用出来ない』と言われたことに悔しさを覚え、会社を設立
されたそうです。実演販売の知名度を上げ『実演だからこそ伝わる』強みを前面に出して
いったのです。怪しい印象を与えがちだった昔の実演販売でしたが、吉村さんがスタイルを
変え、組織化したことで創業20年にして、年商22億円というから驚きです。
「うちは、実演販売業界のリーディングカンパニー」そう語る、吉村さんが育成した一人が、
レジェンド松下さん。現在は週に7本の通販番組に出演する売れっ子の実演販売員で、得意
の商品では1日１億８千万円を売り上げたこともあるそうです。
かつての実演販売の人材育成は、いわゆる徒弟制度で、教わったものを弟子が引き継ぐ形で、
口上は丸暗記、売る商品まで師匠と同じというのが、一般的だったのですが、代表の吉村
さんは、どんな商品でも対応できるように、実演販売のスキルを理論化し、教科書まで作成。
多くの実演販売員を育ててきました。この吉村理論を学べば、どんな商品でも対応できる
というのです。
実際の売り場で吉村流理論の実演販売をウォッチングして見えてきた秘密のメソッド…
「空卓を打つ」・「陣寄せ」など素人が知らない秘密のテクニックが明かされていきます…
「視覚」「聴覚」「身体感覚」に訴えてコストアピールしていく…。
わしづかみにされたお客の心は買わずにはいられなくなってしまう訳です。テレビショッ
ピングの外野には嫌気がさしますが、目で見て体感できる販売…伝わりますよね。
そんなコパ・コーポレーションの「売る力」を見て、販路を持たず、広告も打てない中小
メーカーが殺到しているそうです。累計425万枚を販売する、コパ最大のヒット商品「パル
スイクロス」。これは、レジェンド松下が売れずに埋もれていた商品を発掘し、現場の目
から改良を加えて、新たな商品としてテレビ通販で実演販売して大ヒットさせたとの事。
今では、そのメーカーも生産が追いつかないほどのうれしい悲鳴をあげていました。
吉村さん曰く『うちは卸売業です。販促活動として実演販売士を派遣していますが、派遣で
稼げるのは7％にすぎない。』あの「パルスイクロス」のように販路がない中小企業の役に
立てるので『良いものであれば喜んで売らせて頂きます』そう話されていました。
『商品をトコトン使い倒して、メーカーと一緒になって売れるものにしていく』…『売る
現場からもの作りが始まる』・・・頼もしい会社ではありませんか!!
村上龍の編集後記ではこんな事が話されていました。
『「売る」という行為には、利益を超えた「快楽」が潜んでいる気がする。価値を伝える
ことに成功したときに、モノは売れる。・・・彼らは、自ら徹底的に試してみて、自信が
ある商品しか売らない。優れた商品と優れたコミュニケーション能力、販売のプロとして、
無敵だ。』・・・【無敵の販売士たち】
商品を売るという基本的な在り方…再確認できた気がします。
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